网模式中交叉销售

4.交叉销售：选择销售赠品

交叉销售（Cross Selling）是一种通过发现和满足顾客的多种需求来销售多种相关服务或产品的新兴营销方式。从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。

企业规模的大小、业务领域的不同和财务动机的区别，使得人们对交叉销售的定义有所不同。以不同的行业来看，不同的产品只有符合共同的生活模式，才可能在一起销售。消费者是过一种生活，这种生活中包含了不同的产品，不同的产品之间就建立起了联系。例如，银行掌握着存款信息，有非常高的信誉度，就可以买卖保险；宝马公司可以推荐客户使用惠普的产品，同样惠普公司也可以推荐客户使用宝马公司产品。在美国，啤酒可以和尿布一起卖，尿布和啤酒因为消费者的需要搭配在一起。

当把每一个点看成一个产品、一个专卖店、一个公司，所呈现的就不是单纯的销售网，而是一个企业的生态系统，是多个企业组织在一起形成的一个网络，企业和企业之间的边界就会变得非常模糊。

【案例】

波音飞机的网络生态模式

2000年，在飞机制造行业，空中客车和波音是两家竞争最激烈的公司。

空中客车投入了上百亿欧元启动A380项目，主要针对大飞机制造。在全球大飞机的交付市场上，空中客车的订单量占到52%，全面压倒波音公司。

鉴于此种情况，波音公司决定启动一个波音787飞机项目，也主要针对大飞机制造。波音公司吸取了早期制造飞机的经验，这次采取了另一种方法，就是所有的零部件都外包给其他公司生产，本公司只负责组装。为了让所有供应商都参与进来，做到及时与供应商沟通，波音公司在网上共享了一个软件系统，所有供应商只要在这个系统输入自己零部件的参数，在网上进行预装，就能知道自己的产品是否适合波音公司，大大节省了时间和人力。在这个项目中，波音公司成为平台的搭建者、维护者、监督者，承担的风险非常低。2008年，波音787全球的订单量超过900家，而空中客车只有200家。

波音公司之所以取得成功，是因为从控制者变成了平台的维护者、监督者、推动者和支持者，建立起庞大的生态系统，并成为当中的核心物种。

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